Маркетологи: Как вынудить человека делать больше покупок

Эксперт по экологическому маркетингу НИУ ВШЭ Александр Лебедев рассказал, как в магазинах нас принуждают покупать ненужное

Какими приёмами и техниками пользуются супермаркеты, чтобы заставить нас покупать больше дорогих товаров, «ЮВК» рассказал эксперт по экологическому маркетингу НИУ ВШЭ Александр Лебедев.

Секреты высоких продаж

Выкладкой товара занимается мерчендайзер (в переводе с английского «товаровед, торговец»). Оказывается, у него есть несколько базовых правил.

Например, правило золотого треугольника.

— В соответствии с этим правилом на входе в торговый зал размещают свежие овощи. У покупателя создаётся впечатление, что и другие товары в магазине такие же свежие и красивые, а значит, он потратит в зале больше времени, чтобы их рассмотреть и, возможно, приобрести, — рассказывает Лебедев.

Для этой же цели — вынудить человека делать больше покупок — в магазинах используют правило золотой полки. Это пространство, которое находится на уровне вытянутой руки. Взгляд покупателей задерживается на таких полках из-за удобного расположения. Там размещают товары, которые продавец хочет побыстрее продать.

— В среднем 70% продаж продуктовые супермаркеты делают на товарах, размещённых как раз на таких полках, — отмечает Лебедев.

Ещё одна техника увеличения продаж — перемещение отделов внутри торгового зала. Как объяснил эксперт, всё дело в том, что, если этого периодически не делать, у покупателей формируется «товарная слепота».

— Человек привыкает к тем местам, где находятся продукты его ежедневной корзины, и покупает только их, не обращая внимания на «чудесные» предложения, скидки и акции, — объясняет Лебедев.

«Золотые» продукты

Корреспондент «ЮВК» решил пройтись по магазинам ЮВАО и проверить выводы эксперта. Как выяснилось, эти принципы действительно работают.

К примеру, в популярном сетевом супермаркете рядом с метро «Пролетарская» первое, что бросается в глаза, — ряды свежих овощей и фруктов. Выглядит продукция действительно привлекательно. Приятно зайти.

Супермаркет на Нижегородской улице стал иллюстрацией принципа золотой полки. На каждом стеллаже есть товары, которые продаются с хорошей скидкой, но существенно дороже аналогичной продукции других брендов. К примеру, в холодильнике с мясом «золотое» место занимает стейк за 2 тыс. рублей, а на стеллаже с бутилированной водой — самые дорогие импортные марки. Дешёвая вода стоит внизу — и заметишь-то не сразу!

Не бойтесь «товарной слепоты»

Житель Кузьминок Валерий, с которым корреспондент разговорился около супермаркета на Зеленодольской улице, недоумевал, почему недавно все отделы в магазине переместили, хотя до этого они оставались на своих местах больше года. О принципе «товарной слепоты» он никогда не слышал.

Мужчина очень удивился, когда узнал, что, передвигая продукцию с места на место, человека выводят из привычной зоны комфорта и вводят в искусственный шок: «Где я? Где мои любимые йогурты?» Покупателю волей-неволей приходится исследовать новое пространство. Во время этого он увидит и запомнит те товары, на которые раньше даже внимания не обращал. Вдруг и купит что-то, надеются мерчендайзеры.